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执行力是年终总结的根本         

三分时时彩专家杀号:执行力是年终总结的根本

作者:佚名来源:互联网点击数: 更新时间:2006-1-10 9:21:16      收藏此页到365Key
2005年马上就结束了,大家又在忙着写工作总结。作为营销人员,年终总结到底要总结什么?根据笔者的职业生涯,营销的执行力,我们应该好好总结一下,以便于今后我们在工作中加以改进。

内蒙古时时彩历史数据 www.ma0n0.cn   每到年初,公司总是把方案制定的惟妙惟肖,甚至花费高价,聘请专门的所谓的“企划高手”,搞一套很“科学”的方案,这种做法,在中小型企业最为明显。方案虽好,但我们这些公司,往往在执行的时候虎头蛇尾,究竟什么原因造成的?简单的讲有两个原因。

  其一、方案合情合理,公司在执行过程中,由于公司自身的财力、物力等不能做强力后盾,遇到困难,就怀疑方案的合理性,同时,通过一年半载的运作,又看不到明显的收益,这场轰轰烈烈的运动只好停止,这个方案也只好束之高阁,公司又回归到原来的工作状态。但无论做任何事情,贵在坚持,只要方向对路,就要坚持下去。广州某食品公司,年初,原计划要在全国18个城市,搞一场名为“绿色闪电铺货”行动。第一季度在五个城市陆续展开,报纸宣传、促销活动铺天盖地,上至区域经理下至业务员,全部在销售一线,然而第一季度过去后,市场反应平平,投入和产出差距太大,公司只好把这场行动叫了暂停,人员士气一落千丈。然而,今年九月旺季来临,搞过活动的市场,销售额当月比去年提高了12倍。这时公司马上召开研讨会,部分领导在会上发言,“假如把活动搞下去,公司今天就、、、、、、、”“假如我们把眼光看远点、、、、、、”。现在这些“假如”又有什么用呢!但愿这个公司2006年,在这个时候不再有这么多“假如”。

  其二,方案本身有问题。年初,我们一些公司的老板,花重金搞一套所谓的方案,本身就不太适合公司,那么,执行受挫那是必然的。有一企划公司的名言“让大象飞起来”。笔者认为,仅仅“让大象飞起来”是不够的,现实生活中,公司需要大象长期飞,不停地飞。今年中山的林老板花重金搞了一套薪资方案,原来销售薪资仅仅是提成,现在是基本工资+绩效奖金。在这个方案考核条例中,任务达成一半,就可以得到基本工资,而在销售任务没有变的情况下,基本工资比原来提成还高,这种方案执行下去有什么意义呢,除非林老板自己会印钞票。无独有偶,圣象创业初期,“圣象地板德国造”,整个公司围绕着这个理念展开工作,整个营销部坚定地执行公司方针政策,创造了上百万平方米的销售业绩。2001年随着欧洲货币的不断升值,圣象为“德国造”付出了很大的成本代价。面对这种局面,公司及时调整策略,在坚持原有品质的基础上,以体现客户利益为出发点,转变思路,把“让家更美好”作为新的理念,创造一个又一个新奇迹。

  公司的方案无论怎么制定,业务员能否认真、灵活地去执行是关键。所谓“认真”,我们一定要严格按照公司的政策办事,既不能夸大也不能缩小。所谓的“灵活”是指不能完全照搬照抄公司的政策,要因地制宜,根据各地的实际情况,在公司的政策指导下操作市场,实现公司的利益的最大化。但是,一般我们在操作市场的时候,政策夸大的比较多,为什么?为了达成目标。

  笔者认识一位姓王的朋友,他是上海比贝宝有限公司的区域经理,一人管理三个市场,平时比较忙,快到月底就更忙了,一看任务没有完成,就开始向客户许愿,客户也看在平时交往的情份上,大量进一些七都牛底端流通产品,这些产品对于公司来讲没有什么利润,而对于七都牛的利润产品,他们很少大量吃货。当我问他公司是否有这种政策,他回答得很简单,“先答应他们,下月再想办法”。我的好朋友,假如下月没有办法怎么办?作为一个营销人员,我们千万不要在公司、在客户面前,喊“狼来了,狼来了”,否则就会搬起石头砸自己的脚。

  不用讲,这位朋友在执行七都牛政策时,灵活过度了。其实有时过度一点并不可怕,假如在对客户承诺额外政策的时候,你也对客户附加一些条件,如,在客户进大量流通产品时,要他们附加百分之多少的利润产品,来平衡公司的利益,这样,在下一个月,即使公司领导知道你执行政策有些过度,但在平衡利益后,公司也会把你的“先答应他们”,给与兑现,对于你来讲这不更好吗?

  无论政策如何好,我们在执行的时候都要落实到客户那里。部分客户在执行公司下达的政策时,往往也会出现偏差。如广州的孙经理,他是上海比贝宝的一位广州总代理,今年八月十五前,比贝宝公司为了加大对二批地铺货量,公司实行100件奖励10件,并且随进货多少直接配送给孙经理,让他直接操作。但孙经理没有按公司的思路操作,它直接把奖励的货物折合成钱,把原来的产品价位降低进行了操作,结果市场非?;鸨???墒前嗽率骞ズ?,公司的促销没有了,孙经理想提高到原来的价位,但下面的二批商却不买他的帐,结果导致30%的市场丢掉了。

  象孙经理这样的客户,在我们的客户群里很多,他们这些人是靠机遇发展起来的,对于如何运作市场,他们很难。因而,公司在执行新政策时,一、公司要派专人指导,协助象孙经理这样的大客户,一起操作市场。二,公司要经常培训这些经销商,让他们跟着公司的理念走。

  公司每年都要搞总结,但往往都是围绕公司内部展开,却很少来总结类似孙经理这样的客户,即使政策再好,业务员有天大的能耐,不把他们进行培训,来年还可能犯同样的错误。同样即使公司不总结,但我们一线的业务员朋友们,为了提高自己的业务水平,顺利完成任务,自己也要好好总结一下

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